Waarom het normaliseren van de EBITDA essentieel is bij een bedrijfsovername

19 november 2025

Wat is een genormaliseerde EBITDA?

De EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) vormt vaak het uitgangspunt bij de waardering van een onderneming. Toch laat de EBITDA uit de jaarrekening niet altijd zien hoe een bedrijf structureel presteert.

Daarom wordt vaak gewerkt met een genormaliseerde EBITDA. Hierbij worden eenmalige of niet-operationele kosten en opbrengsten gecorrigeerd om een zo eerlijk mogelijk beeld van de winstgevendheid te krijgen. Denk aan een jubileumfeest, een juridische schikking of een tijdelijke huurkorting. Door deze posten te elimineren of te verdelen over meerdere jaren ontstaat een realistischer beeld van de operationele prestaties.

Voor een koper is dat cruciale informatie, zodat beter zichtbaar is welk resultaat duurzaam te verwachten is. Voor een verkoper geldt dat het niet doorvoeren van normalisaties kan leiden tot een lagere waardering, omdat bijvoorbeeld incidentele kosten de winst drukken. Anderzijds, is het als verkoper ook verstandig om naar incidentele opbrengsten te kijken en te bepalen of en op welke wijze hiermee wordt omgegaan. Door zowel kosten als opbrengsten te normaliseren laat je een eerlijk beeld zien van je onderneming.

Wees je er wel van bewust dat je niet zomaar alle incidentele kosten kunt normaliseren. Sommige kostenposten of gebeurtenissen behoren tot een normaal bedrijfsrisico. Bijvoorbeeld schommelingen in grondstofprijzen, reguliere onderhoudskosten of normale personeelswisselingen. Let erop dat je bij normaliseren niet te ver gaat door kosten te corrigeren die gewoon bij het normale ondernemingsrisico horen. Een koper zal immers ook met die risico’s te maken krijgen.

Wanneer in het verkoopproces komt dit aan bod?

Het moment waarop normalisaties worden doorgevoerd, is minstens zo belangrijk als de correcties zelf. Idealiter gebeurt dit vroeg in het verkoopproces, bijvoorbeeld tijdens het opstellen van het informatiememorandum.

Door in deze fase al genormaliseerde cijfers te presenteren, ontstaat een transparant en professioneel beeld van de onderneming. Dit voorkomt discussies tijdens de due diligence-fase, waarin kopers vaak proberen incidentele opbrengsten aan te grijpen om over de koopsom te heronderhandelen.

Voor een verkoper is het zelfs een must om vroegtijdig normalisaties die in haar voordeel zijn te communiceren. Immers, in een due diligence fase is doorgaans geen ruimte meer om een eerder (onder voorbehoud van due diligence) overeengekomen prijs te verhogen.

Belangrijk is om voldoende evenwichtig te blijven: normaliseer niet alleen kosten, maar wanneer daar evident sprake van is ook opbrengsten. En zorg ervoor dat elke correctie zorgvuldig is onderbouwd. De normalisaties zullen ongetwijfeld onder de loep worden gehouden tijdens de due diligence fase en kopers zullen niet zomaar alle normalisaties accepteren. Te veel correcties die de prijs verhogen kunnen argwaan wekken, terwijl het overslaan van terechte correcties wel geld kan kosten. Het niet elimineren van een kostenpost kan, met een multiple van bijvoorbeeld 5, een aanzienlijk effect hebben op de uiteindelijke prijs.

Veelvoorkomende normalisaties

Normalisaties die we vaak terugzien in een verkooptraject zijn o.a.:

• Managementfee: de vergoeding aan het management kan afwijken van marktconforme niveaus. Door deze te corrigeren ontstaat een realistischer beeld van de structurele kosten. Maar let op: als je de fee verlaagt, houd er dan rekening mee dat de koper de aangepaste fee wellicht ook zal willen hanteren voor de toekomst. Als je na verkoop nog voor langere tijd een rol in de organisatie houdt kan dit ongunstige situaties opleveren.

• Huurkosten: wanneer vastgoed in eigen beheer is, wijkt de huurprijs soms af van de marktconforme huur. Wanneer een onderneming het pand huurt van bijvoorbeeld haar holding zien we wel eens dat er huurkortingen worden gegeven. Om een realistisch beeld te geven aan een potentiële koper moet worden uitgegaan van een externe huursituatie. De korting op de huurprijs wordt daarom in veel gevallen geëlimineerd om een eerlijke prijs te hanteren. Dit leidt tot een lagere EBITDA en een lagere verkoopprijs.

• Incidentele kosten en opbrengsten: denk aan bedrijfsfeesten die niet elk jaar terugkeren zoals een jubileumfeest of een transitievergoeding die je hebt betaald aan een vertrekkende werknemer. Maar ook de gemiste omzet door vertrek van een belangrijke werknemer die klanten binnenhaalde, subsidies, verkoop van activa of implementatiekosten voor nieuwe software. Alle niet-structurele of niet-operationele opbrengsten en kosten kunnen het beeld vertroebelen en behoeven een normalisatieslag.

• Juridische kosten: een categorie die we vaak zien zijn juridische kosten. Vergoedingen of onkosten uit juridische geschillen hebben doorgaans een niet-structureel karakter en worden daarom genormaliseerd.

• Advieskosten: kosten voor een advocaat voor juridische geschillen of M&A-begeleiding zijn gemaakte kosten die niet bij de normale bedrijfsvoering horen. Deze posten worden niet meegenomen in de genormaliseerde EBITDA.

• Intercompany-geldstromen: niet-marktconforme transacties binnen een groep (niet at arm’s length) worden gecorrigeerd om een zakelijk beeld te krijgen. Denk bijvoorbeeld aan voordelen als gevolg van (prijs)afspraken binnen gelieerde ondernemingen, zoals goedkopere inkoopprijzen bij een zusteronderneming. Onderlinge kosten (of opbrengsten) waar geen fair-market price voor wordt betaald, worden doorgaans gecorrigeerd op de EBITDA.

Bovenstaande lijst geeft enkele voorbeelden van veelvoorkomende normalisaties. Welke posten verstandig zijn om te normaliseren, verschilt per bedrijf en situatie.

Conclusie: normaliseren loont

Het normaliseren van de EBITDA draait niet alleen om cijfers, maar om vertrouwen, transparantie en onderhandelingskracht. Een in het voortraject goed onderbouwde genormaliseerde EBITDA:

• verhoogt in voorkomende gevallen de waardeberekening van de onderneming;
• voorkomt discussies tijdens due diligence en geeft daarin meer zekerheid aan de voorkant;
• geeft potentiële kopers, mits normalisaties realistisch zijn gehouden, vertrouwen in de betrouwbaarheid van de cijfers.

Het ideale moment om deze stap te zetten is aan het begin van het verkoopproces, bij het opstellen van een professioneel informatiememorandum.

Joanknecht ondersteunt ondernemers bij het kritisch beoordelen van relevante normalisaties, het helder presenteren ervan in het informatiememorandum en het begeleiden van het gehele verkoopproces. Zo ontstaat een eerlijk en overtuigend beeld van de onderneming, de basis voor een succesvolle transactie.

Overweeg je een verkoop of wil je inzicht in de waarde van jouw onderneming? De specialisten van Joanknecht helpen graag om cijfers te vertalen naar een realistisch en waardevol beeld. Neem contact op met ons Corporate Finance team en ontdek wat wij voor jou kunnen betekenen.

Deze blog is geschreven door